Una delle domande che più spesso mi vengono poste dai clienti durante i percorsi di sales coaching (formazione venditori) è questa:
“… è meglio un venditore talentuoso ma indisciplinato o uno meno performante ma inquadrato?”
La prima cosa su cui mi sono soffermato è che si capisce già da come è formulata la domanda (come è spiegato anche nel video 3 del D.R.I.V.E.™)
che la domanda stessa contiene la risposta che quelle persone avrebbero desiderato ricevere, poi ho percepito fortemente come questo dubbio sia davvero assillante per i titolari, i direttori commerciali o chiunque abbia a che fare con una rete vendita.
Talento o Disciplina?
Trequartista fantasioso o Mediano meticoloso? Poeta o Matematico?
Un caro amico mi ha consigliato di catalogarle ed è venuta fuori in breve tempo una statistica interessante che conferma il mio pensiero iniziale e cioè che il buon esito di un inserimento dipende non solo dal selezionato e selezionatore ma anche dall’inclinazione della terza forza in campo: l’azienda mandante.
Non esiste un venditore che, a prescindere, è meglio di un altro ma esiste quello più utile allo scopo dell’azienda.
Il mio compito perciò è anche questo: saper indirizzare il mio cliente verso la scelta più utile in base a quelle che sono le caratteristiche della sua azienda e agli obiettivi che vuole raggiungere oltre, ovviamente, a fare emergere le skill del talento del venditore che stiamo selezionando/inserendo.
È evidente che una start up, ad esempio, ha bisogno di un venditore con caratteristiche ben diverse da quelle di una azienda solida e già ben avviata…
oppure quella che produce beni e prodotti di lunga durata avrà esigenze ben diverse da quella che eroga servizi low cost e ripetibili etc…
In pratica è fondamentale, per la buona riuscita dell’inserimento, che il lavoro del Mental Coach sia ad ampio raggio e tenga conto di tutte queste variabili usando al meglio le tecniche e le abilità a sua disposizione.
E’ importante che la scelta sia effettuata senza che comunque tecnica e risultati pregressi prendano il sopravvento ma siano anzi dei supporti per l’ottenimento dell’obiettivo desiderato da tutti:
- Peak performance aziendali,
- Soddisfazione piena del cliente e del venditore,
- Creazione di posti di lavoro, concreti e duraturi
